La plupart des entreprises d'aujourd'hui savent que la génération de revenus est directement liée aux compétences de leurs représentants commerciaux. En 2018, pour les seuls États-Unis, on estime que les organisations ont investi 15 milliards de dollars dans la formation de ces agents. Malgré cet investissement massif, les attentes envers le personnel de vente n'ont jamais été aussi fortes. En effet, dans cette économie de l'expérience, les clients ont des attentes sans précédent en matière d'immédiateté et de personnalisation. Le personnel de vente doit avoir assimilé de nombreuses connaissances, maîtriser le contexte commercial et souvent faire preuve d'intuition. Il doit avoir en outre des compétences affûtées pour prendre soin de ses prospects, conclure des ventes et enregistrer de nombreux succès sur la durée.
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